Сезон новогодних распродаж — праздничное время для покупателей и напряженное для предпринимателей. Но при правильном подходе все хлопоты окупаются многократно: хорошей выручкой, лояльностью покупателей, расширением клиентуры.
Расскажем по пунктам основные принципы и некоторые тонкости организации новогодних распродаж.
Чего не надо делать
- Обманывать. Повышать цены накануне распродажи, чтобы потом снизить их и изобразить скидку. Покупатели прекрасно видят такие хитрости, и магазин теряет их доверие.
- Жадничать. Назначать небольшие скидки. Эффективная новогодняя распродажа начинается со скидок в 30–35%.
- Пытаться распродать неходовые и некачественные товары, залежавшиеся остатки. Цель новогодних распродаж — не заработать одномоментно как можно больше денег (хотя и это тоже), а привлечь новых и упрочить связи с постоянными клиентами, улучшить репутацию, то есть это задача скорее стратегическая, нежели тактическая. Хотите заодно распродать остатки — хорошо, но обязательно включите в список акционных товаров то, что непременно привлечет покупателей.
Что надо сделать заранее
За 3–4 месяца и более
- Составить план и расчеты. Вы должны четко представлять, в какие дни, сколько какого товара и по какой цене намерены продать. Это необходимо, чтобы впоследствии оценить результаты акции.
- Запастись товарами. Многое из того, что вы будете продавать перед Новым годом, разумно закупить еще летом, в мертвый сезон, имея запас времени, чтобы найти выгодные для вас цены. Перед самым началом сезона распродаж вы хороших скидок у поставщиков не допроситесь.
За месяц
- Подготовить и согласовать макеты рекламной продукции, отдать ее в изготовление. Ближе к Новому году все сервисы полиграфии будут завалены заказами.
- Придумать интересную и эффективную онлайновую кампанию по продвижению распродажи.
За две недели
- Объявить о предстоящей распродаже в своих соцсетях и на сайте.
- Подготовить тексты рассылок и уведомлений.
- Разработать инструкции для продавцов, кассиров и менеджеров.
- Украсить торговый зал в новогодней стилистике (можно и несколько раньше).
За неделю
- Повторить объявление о предстоящей распродаже в соцсетях, выполнить обзвон клиентов, сделать SMS-рассылку с приглашениями и отправить уведомления мобильного приложения. Если его до сих пор нет, то не поздно и об этом позаботиться: «РусБонус» внедряет приложение для программ стимулирования с инструментами для коммуникации с потребителями в сроки от 5 дней.
- Начать рекламную кампанию в СМИ, смонтировать наружную рекламу.
- Украсить элементами новогодней символики сайт, соцсети.
- Проинструктировать персонал.
- Подготовить ценники.
За 2–3 дня
- Начать основные активные действия онлайн-кампании.
- Проверить, усвоил ли персонал инструкции.
Непосредственно перед началом распродажи
- Поменять ценники.
- Напомнить о начале распродажи в соцсетях, в SMS-рассылке и в уведомлениях мобильного приложения.
Что еще надо сделать
- Распределить скидочные товары по удобным категориям.
- Позаботиться о красивой выкладке распродаваемых товаров на самых выгодных местах.
Что делать, если до Нового года осталось две недели, а вы только спохватились или экспресс-организация распродажи
- Произвести «ревизию» и составить списки того, что у вас уже есть (товары, сувениры, полиграфия, оформление помещения).
- Скорректировать длительность распродажи в соответствии с результатами этой ревизии.
- Использовать по максимуму возможности онлайн-сервисов и социальных сетей, постараться перенести основной объем распродажи туда. Дарить офлайновым покупателям скидки в свой интернет-магазин. Устроить в соцсетях конкурсы, розыгрыши и другие вовлекающие активности.
- Подстроиться под соседей: узнать, на какие дни назначена распродажа у них и сделать так же, воспользовавшись плодами их рекламных стараний.
- Постараться извлечь максимальную пользу из того, что есть — активно вовлекать покупателей распродажи в свою программу лояльности. Раздавать скидочные и бонусные карты направо и налево.
- Дать себе слово в следующий раз так не делать и планировать заранее.
Что делать во время распродажи
- Распродавать.
Что еще можно сделать хорошего
Товары, цены и акции
- Указать на ценниках и в рекламе не скидки, а цены — старую и со скидкой. Это работает лучше.
- Выбрать несколько популярных товаров («локомотивов» распродажи), которые будут продаваться с максимальной скидкой и привлекут наибольшее количество покупателей.
- Воспользоваться возможностью распространить скидочные или бонусные карты и предложения программы лояльности.
- Предложить покупателям приобрести подарочные сертификаты разного номинала. Важно: стоимость минимального сертификата должна быть выше среднего чека магазина.
Персонал
- Вместо общих инструкций разработать для персонала и промоутеров точные скрипты, алгоритмы и формулировки.
- Мотивировать персонал премиями, подарками, дополнительными выходными за хорошие результаты работы во время распродажи.
- Вместе с персоналом встать на время распродажи за прилавок, выбрав наиболее ответственный участок работы: это одновременно и воодушевляет сотрудников, и позволяет вам лучше контролировать ситуацию.
Креатив, эмоции и новогоднее настроение
- Предусмотреть сюрпризы, о которых не объявлено заранее: маленькие подарки к каждой покупке — небольшую мягкую игрушку, красивый елочный шарик, календарик-визитку, ручки или придумать что-то оригинальное.
- Усилить в период распродаж активность в социальных сетях с максимальной обратной связью: конкурсы с призами, опросы. Самое подходящее время для платного продвижения.
- Создать и распространить эмоциональное новогоднее видео или другой контент, вызывающий чувства ностальгии, радости, светлой грусти, предвкушения, воспоминания о детстве, любви к семье и человечеству в целом и другие положительные эмоции — они свяжутся в сознании покупателей с вашим брендом.
Что делать после распродажи
- Поблагодарить сотрудников за хорошую работу и поздравить их с наступающим Новым годом.
- Подвести итоги: собрать статистику, сравнить с планом и сделать выводы. Для клиентов «РусБонус» этот пункт не займет много времени, ведь сбор статистики автоматизирован.
- Выдохнуть и начинать готовиться к следующей распродаже.